山东鑫苑置业总经理 余登攀先生
企业的目标是给不同需求的居民提供好房子
搜房：据了解，万科由老客户推荐促成签约的比例很高，贵公司的操作模式与万科有类似之处。请问余总：您认为一个房地产企业发展的目标是什么？在销售过程中最应该注意的是什么？
余总：我认为一个企业的目标，从宏观方面讲是为了促进城市建设，从微观方面讲就是提供能够满足不同层次居民需要的好房子。只有把产品做好了，才会有很好的回报，才能实现其他的一些目标。
至于在销售过程中最应该注意什么问题，我认为坚持客户的利益是位的，一定要真诚地对待客户。开发商不可能不犯错误，关键在于沟通的态度与方式。如果真犯错误了，就要积极去改正；但是如果开发商做得对，而客户理解错了，那也要通过真诚的沟通让客户理解。跟客户的关系其实很简单，用八个字就可以概括——实事求是、有一说一。的开发商跟一般开发商的区别在于一旦与客户产生矛盾，的开发商会正视这些矛盾，积极地进行处理，而不是有意地回避。做得再好的开发商都不可能不跟客户产生矛盾，万科亦如此。
记得城市之家次组织客户实地看房时，有的客户由于对住宅不是很专业，所以对看到的某些东西提出疑问，其实那是建筑规范标准要求的，而且是必须有的。在我们的工作人员与其进行了沟通之后，客户也就理解了，矛盾也会随之解决。这才是正确对待客户的方式。
搜房：在房展会上的采访中，余总提到了房地产产品可以采用工厂化的运作模式，进行批量化生产。您能就这个问题再详细谈一下吗？
余总：提到“批量化生产”这个概念，做得的是万科，它是走在前列的。“批量化生产”是对房地产开发企业生产模式的一个认识。其实房地产产品的生产跟生产电冰箱等产品是一样的，只不过其工厂是在不同地点、不同区域而已。从房地产产品的规划设计、工程建设、市场营销，到后期的物业服务，其实都具有工业属性。因为其工厂是开放式的，所以对现场的管理更加严格，客户到现场就可以看出这个产品是还是一般，或者是不合格。
如果房地产产品定位清楚、设计成熟，而且开发企业具有持续开发的能力，我认为完全可以实现批量化生产。
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