一年来，山东鑫苑置业以令人惊叹的开发速度和质量赢得了市场的尊重，取得了很多的赞誉。在山东鑫苑置业成立一周年之际，搜房网特派记者就山东鑫苑置业的发展对山东鑫苑置业总经理余登攀先生(以下简称余总)进行了专访。
山东鑫苑置业总经理余登攀先生与济南搜房网总经理杨定坤在交谈。
谁拥有客户谁就能拥有市场
搜房：非常高兴有机会专访余总！山东鑫苑置业最近活动频频，从地方巡演到名家讲坛，再到6月2日刚刚结束的购房节，每一次活动都吸引了众多购房者的目光。请问余总：举行高频次的活动目的是什么？都是出于销售的目的吗？
余总：做活动是鑫苑置业的一个成功经验，我们认为它有两个直接的作用：，通过活动，可以直接贴近客户，让客户直接感受鑫苑的企业理念、行事风格，这一点要优于硬性的广告宣传；第二，对企业品牌是一个很好的宣传，鑫苑举办的活动都具有一定的文化品位，比如说逻辑思维很强的围棋赛、孟宪实教授讲贞观之治。我们要把鑫苑的企业文化实实在在地传达给客户，而不是仅仅追求某种轰动效应。
我们认为，举办贴近客户的活动，不仅仅对于销售有利，它对一个企业品牌的树立、营销推广、产品销售都有好处。
搜房：5月19日的时候，鑫苑十年地方巡演站在长清拉开帷幕，此后还会在周边继续进行。这是山东鑫苑走出济南的信号吗？
余总：我们举行地方巡演，目的是扩大影响力，进而有利于促进产品的销售。现在交通与通讯的发达拉近了人与人之间的距离，这就促使某一个区域的房地产产品不仅仅限于当地人消费。鑫苑名家有40%的业主不是当地人，比如说孩子在郑州上学，家长就在郑州买房居住。省会城市的影响力是不可低估的。我们举行地方巡演，更多的是把鑫苑名家的这种经验带了过来。
需要说明的是，举行地方巡演并不代表我们要走出济南，到这些地方做开发。我们集团对进入城市有明确的要求，那就是最终只会走到二线城市，不会走到三线四线城市。所以我们暂时不会考虑在济南周边做项目，如果要走出济南的话，青岛的可能性会更大一些。
搜房：原来是这样，谢谢余总。我们知道，鑫苑名家会可以说是济南目前房企中客户俱乐部最活跃的。请问余总：您认为客户俱乐部的作用之于销售明显还是之于企业明显？
余总：对于房地产企业来说，产品的销售和企业的宣传是一体的。鑫苑名家会是鑫苑集团的客户俱乐部，于2001年成立，鑫苑置业也成为了郑州家具有客户俱乐部的房地产企业。它的作用主要有两个，一是可以给业主提供系列增值服务，二是给潜在客户提供了解企业信息的渠道。经济发展到现在，可以说谁拥有客户谁就能拥有市场。通过客户俱乐部，可以给企业带来持续的良好的口碑传播，这种作用是非常巨大的。
我们名家会的会员不仅可以得到定期的刊物，还可以参加定期举行的活动、给会刊投稿，而参加活动或者投稿都是可以获得积分，最终换为实物。通过这种形式，我们在郑州创造了一个大营销的概念。因为通过客户传播的信息，可信度是很高的。
山东鑫苑置业总经理 余登攀先生
企业的目标是给不同需求的居民提供好房子
搜房：据了解，万科由老客户推荐促成签约的比例很高，贵公司的操作模式与万科有类似之处。请问余总：您认为一个房地产企业发展的目标是什么？在销售过程中最应该注意的是什么？
余总：我认为一个企业的目标，从宏观方面讲是为了促进城市建设，从微观方面讲就是提供能够满足不同层次居民需要的好房子。只有把产品做好了，才会有很好的回报，才能实现其他的一些目标。
至于在销售过程中最应该注意什么问题，我认为坚持客户的利益是位的，一定要真诚地对待客户。开发商不可能不犯错误，关键在于沟通的态度与方式。如果真犯错误了，就要积极去改正；但是如果开发商做得对，而客户理解错了，那也要通过真诚的沟通让客户理解。跟客户的关系其实很简单，用八个字就可以概括——实事求是、有一说一。的开发商跟一般开发商的区别在于一旦与客户产生矛盾，的开发商会正视这些矛盾，积极地进行处理，而不是有意地回避。做得再好的开发商都不可能不跟客户产生矛盾，万科亦如此。
记得城市之家次组织客户实地看房时，有的客户由于对住宅不是很专业，所以对看到的某些东西提出疑问，其实那是建筑规范标准要求的，而且是必须有的。在我们的工作人员与其进行了沟通之后，客户也就理解了，矛盾也会随之解决。这才是正确对待客户的方式。
搜房：在房展会上的采访中，余总提到了房地产产品可以采用工厂化的运作模式，进行批量化生产。您能就这个问题再详细谈一下吗？
余总：提到“批量化生产”这个概念，做得的是万科，它是走在前列的。“批量化生产”是对房地产开发企业生产模式的一个认识。其实房地产产品的生产跟生产电冰箱等产品是一样的，只不过其工厂是在不同地点、不同区域而已。从房地产产品的规划设计、工程建设、市场营销，到后期的物业服务，其实都具有工业属性。因为其工厂是开放式的，所以对现场的管理更加严格，客户到现场就可以看出这个产品是还是一般，或者是不合格。
如果房地产产品定位清楚、设计成熟，而且开发企业具有持续开发的能力，我认为完全可以实现批量化生产。
房地产企业的持续开发能力很重要
搜房：的确是这样。由于山东鑫苑“批量化”的生产速度，吸引了济南很多媒体及企业，究竟是什么促使了其如此“神速”？
余总：生产速度快，本质上还是商业模式运作的成功。鑫苑要求具有非常高的工作效率，跟我们合作过的施工单位、设计单位以及监理单位都知道，鑫苑的契约意识很强，合同管理很严格，因此与鑫苑在签合同时需要慎重，鑫苑对速度和质量都有很高的要求。我曾经跟一个建筑商讲，提高效率才是增强竞争力根本之所在。如果一般建筑商盖一栋楼需要300天，而有建筑商260天就可以盖好，那这就是竞争力。在钢筋、混凝土等建筑材料价格比较透明的情况下，建筑商的利润点在哪里？提高效率就等于增加利润！
山东鑫苑的盈利模式可能跟济南的一些房地产企业不太一样，我们希望通过加速资金周转获得利益化，单个项目的利润低一点也没有关系，也就是说，不仅注重业务价值，更加关注时间价值。如果只是赚取土地等资源的稀缺性带来的价值，而不是通过运营能力提高而赚取利润，企业的整体运营能力会提高得很慢。
蓬勃发展的济南房地产市场让鑫苑留下来
搜房：余总在企业发展方面的观点十分震撼，我也从中学到了不少知识。您能就山东鑫苑在济南的发展战略说一下吗？据传，山东鑫苑在济南只有开发三个楼盘的任务，不知是真是假？
余总：鑫苑置业进入一个城市是非常慎重的，我们之所以把济南作为站，说明我们对济南的房地产市场是十分看好的，并且有长期做下去的决心和信心。我们集团对山东公司的定位是很清晰的，目前鑫苑在有5个城市有开发，其中对山东公司的投入是的。到目前为止，对土地的投入已超过6个亿，再加上建安等成本，已经有9个多亿了。从这一点上可以看出鑫苑置业对济南的信心。济南有广阔的土地供应，棚户区改造不仅提供了土地，更是提供了刚性需求，加之东西两翼发展，所以发展前景十分可观。对于开发商来说，是不会放弃这么好的发展机会的。
另外，鑫苑不仅仅要对客户负责任、对社会负责任，还要对员工负责任。我们在山东打造了一支十分的团队，如果真如传言所讲，只开发三个楼盘就撤，对我们的员工也是不负责任的。我很为我们的团队骄傲，这个团队使得我们具有了可持续生产能力，这是很重要的。有很多企业面临顾此失彼的问题，这对资金、员工队伍、品牌宣传都有影响。从目前来看，我们对开发节奏控制得还是比较好的，有即将竣工的楼盘，有正在开发的楼盘，有即将开工的楼盘，足以说明我们的企业具有持续的生产能力。我不知道说鑫苑在济南只开发三个楼盘的说法是从哪里来的，相信听了我的解释，应该会打消疑虑吧。
搜房：既然提到棚户区，我想问一下余总，山东鑫苑对于投资济南棚户区有何想法？您认为济南棚户区改造的前景如何？
余总：棚户区改造是对城市建设、对于改善居民生活都有好处的事情，对于开发企业来说，只要有合理的投资回报，肯定会考虑去做。这不是在唱高调，企业一定要跟社会结合起来，如果它脱离社会，不会存活很久。
济南历史上的军事地位十分重要，这对城市建设可能会受到一定的影响；但时代发展到今天，更应该把和谐放在位上，因此济南也即将进入大规模的城市改造阶段。至于棚户区改造能否快速前行，我个人认为政府在其中扮演的角色尤为重要。
搜房：的确，棚户区改造的最终促成还得依靠政府，开发商只是起到促进作用。接下来还是请余总谈一谈高新区的项目吧，这个项目的产品定位是怎么样的？目前案名定了吗？
余总：我们在高新区的这个项目总建筑面积约为25万平米，规模比城市之家和碧水尚景都大，案名现在已经确定为鑫苑·国际城市花园。这个项目位于工业南路上，这是我们更为看重的一点。工业南路直接连通市区，路网很发达，周边配套也比较齐全；而且项目位于高新区内，会有很多的上升空间。
其实，地段虽然是房地产开发一个重要因素，但不是因素；在任何一个地方都可以把项目做好。我4月份去过广州考察，看到那里有一个高档住宅项目非常好。这个项目离广州和深圳的距离均为开车一个半，位置可以说很不好，但是卖得很好。我仔细研究之后发现这个楼盘是因为找到了潜在的需求，而且产品很好。
至于我们这个项目的定位，可能会出乎常人的意料。因为高新区有很多大的企业，而我们的目标客户就是这些企业的白领一族，他们参加工作的时间不是很长，对住房的需求很旺盛，所以这个项目的面积定位不是高端的。我们会推出大量的中小户型，大户型很少，但是一定保证品质是高端的，而且户型会很精致。目前我们的规划方案设计和户型设计工作已经结束，下一步将进行施工图设计。预计这个项目会在9月份开工，11月底开盘，价位没有最后确定。
搜房：如此快的速度着实让人赞叹，也让我们再次慨叹鑫苑置业的持续开发能力。最后十分感谢余总接受我们的采访，也祝愿鑫苑置业在济南越走越好，为济南的购房者建造出更多更好的住宅产品！
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